営業にとって「聞く」ことが大事なのは確かです。しかし勘違いされている方も多いようで…
お客様を動かす「共感作り」の専門家、佐藤秀治です。
唐突ですが、

「営業は、お客様の話を聞くのが
仕事」という言い方があります。

お客様の課題を聴いて、ニーズをしっかり把握した上
で、そのお客様に適した提案を行うことが大切です。

理想を言えば、お客様の方から率先して「欲しい!」
と言ってもらえるほど、提案とニーズが合致するのが
一番ですよね。

でもそれは、お客様が
貴社の製品・サービスを
きちんと理解した上での話。

たまにあるんですよ。

突然の電話営業や訪問営業で、こちらが微塵も意識し
たことがなかった製品・サービスを、ロクに説明もさ
れずに、

「どうでしょう?」

「こういったことを考えられたことは?」

「どうすれば、導入いただけますか?」

…なんていう感じで、無駄に質問攻めにあうことが。

だって、向こうの提案に対して
こちらが何も納得していないのに
次から次へと質問攻めされても、
困るだけじゃないですか.

しかも、粘り強く、ずーっと居座るので大変に困るこ
とがあります。

だからせめて、質問する前に
きちんとプレゼンテーション
してください。
そして、こちらの質問に対して、
的確に答えられるようにしてください。

だって、何度質問しても、“すでに聞いたこと” や
“手元の資料に書いてある事” しか答えてくれず、
会話が一歩も先に進まない
ことが多いんですもの。

確かに、お客様の話を聞くのは大事です。

でもそれは、対話のバランスの話でもあります。

一方的に聞き出してやろうと思っても無理です。

今どきは誰だって言うんですよ。

「営業はお客様の話を聞くのが仕事だ」って。

この間は、ピラミッド スキームの中ボスみたいな人も
言っていましたよ。

「私たちはお客様の話を聞くだけ」って。

でも、私の話は全然聞いていませんでしたけどね。

しかし、本当のことを言えば

心をつかむプレゼンテーション
 ↓
お客様に寄り添ったヒアリング
 ↓
お客様の質問に的確に答える対応力

この3つが揃って初めて、

営業のコツはお客様の話を聞くこと!

と言い切れるはずなんです。

営業プレゼンテーションの作り方なども、「共感づく
り」の重要なお仕事なんです。

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