お客様を動かす「共感作り」の専門家、佐藤秀治です。
唐突ですが、
「営業は、お客様の話を聞くのが
仕事」という言い方があります。
お客様の課題を聴いて、ニーズをしっかり把握した上
で、そのお客様に適した提案を行うことが大切です。
理想を言えば、お客様の方から率先して「欲しい！」
と言ってもらえるほど、提案とニーズが合致するのが
一番ですよね。
でもそれは、お客様が
貴社の製品・サービスを
きちんと理解した上での話。
たまにあるんですよ。
突然の電話営業や訪問営業で、こちらが微塵も意識し
たことがなかった製品・サービスを、ロクに説明もさ
れずに、
「どうでしょう？」
「こういったことを考えられたことは？」
「どうすれば、導入いただけますか？」
…なんていう感じで、無駄に質問攻めにあうことが。
だって、向こうの提案に対して
こちらが何も納得していないのに
次から次へと質問攻めされても、
困るだけじゃないですか.
しかも、粘り強く、ずーっと居座るので大変に困るこ
とがあります。
だからせめて、質問する前に
きちんとプレゼンテーション
してください。
そして、こちらの質問に対して、
的確に答えられるようにしてください。
だって、何度質問しても、“すでに聞いたこと” や
“手元の資料に書いてある事” しか答えてくれず、
会話が一歩も先に進まないことが多いんですもの。
確かに、お客様の話を聞くのは大事です。
でもそれは、対話のバランスの話でもあります。
一方的に聞き出してやろうと思っても無理です。
今どきは誰だって言うんですよ。
「営業はお客様の話を聞くのが仕事だ」って。
この間は、ピラミッド スキームの中ボスみたいな人も
言っていましたよ。
「私たちはお客様の話を聞くだけ」って。
でも、私の話は全然聞いていませんでしたけどね。
しかし、本当のことを言えば
心をつかむプレゼンテーション
↓
お客様に寄り添ったヒアリング
↓
お客様の質問に的確に答える対応力
この3つが揃って初めて、
営業のコツはお客様の話を聞くこと！
と言い切れるはずなんです。
営業プレゼンテーションの作り方なども、「共感づく
り」の重要なお仕事なんです。
